Apesar de parecerem palavras semelhantes, você sabe dizer exatamente a diferença entre necessidade, desejo e demanda? Pois é exatamente isso que a gente vai aprender agora.

Vamos dar continuidade aos Fundamentos do Marketing, vendo a parte dois dessa base que a gente precisa saber para dar prosseguimento aos nossos estudos de Marketing Digital.

E eu quero deixar uma coisa bem clara, porque alguns comentários acabam deixando as pessoas meio em dúvida.

Eu fico feliz se você sabe a base do Marketing. Mas nem eu nem você podemos assumir que, porque você sabe, porque eu sei, todo mundo sabe. Então vai por mim: Essa base é, sim, muito importante. E eu fico muito feliz se você já souber, mas vamos deixar registrado aqui, para os que não sabem aprendam e fiquem felizes, que tal? E para atender essa galera aí que está no início, o conceito básico de marketing, que diz que “Marketing é um processo social pelo qual se cria valor e se constrói relacionamentos baseados em trocas”. A gente viu que esse é um dos conceitos primordiais de Kotler, e ele é, sim, fundamental para você entender o processo de marketing, principalmente o Marketing Digital, que é a mídia mais recente que a gente tem. A gente viu, também, o processo de marketing, que, basicamente, é composto de dois passos, que são: “criar valor” e “capturar valor”, mas a gente viu que esse criar valor acaba crescendo bastante e se subdividindo em mais quatro partes.

E nós temos aí, o processo de marketing definido por Kotler, que é composto pelos passos: Entender necessidades, elaborar estratégia, programa de marketing, construir relacionamento e capturar valor. Esse primeiro passo, já se subdivide em mais cinco, e a gente tem que, para entender as necessidades, entender o que é “necessidades, desejo e demanda”, entender o que são produtos, serviços e experiências, valor e satisfação, trocas e relacionamentos; e mercados. E a gente vai começar pelo mais básico de todos. Saber diferenciar necessidade, desejo e demanda. E como eu disse lá na abertura, parecem sinônimos. Aí você fala: “Desejo e necessidade é a mesma coisa”. Não! Tem uma pequena diferença entre eles.

Ainda segundo a base de Kotler, necessidades são aquelas exigências humanas básicas. Eu vou deixar um pequeno lembrete: Existem várias teorias, existem várias vertentes para poder explicar o que é necessidade, e como aqui que damos ênfase de Marketing Digital voltado pra galera de TI, eu não vou ficar aqui falando grandes teorias, apontando todas elas. Eu vou apontar aqui uma das mais famosas, apesar de um pouco falha, que é a hierarquia de necessidades, segundo a pirâmide de Maslow.

Essa pirâmide está representada aqui do lado, ela tem 5 camadas. Basicamente, a pirâmide de Maslow diz o seguinte: você tem que ter a base da pirâmide para poder construir em cima. E, cá entre nós, a gente nunca viu a construção de um prédio começando pela cobertura. Você começa pelos fundamentos, e vai crescendo, crescendo, crescendo. Você só consegue colocar, por exemplo, o quinto andar, se os quatro primeiros estiverem construídos. Você não vai construir a cobertura e depois pegar um guindaste e colocar lá em cima, isso tudo complica muito as coisas. Então necessidades são aquelas coisas humanas básicas. E a pirâmide de Maslow começa com o nível mais básico, que são as necessidades fisiológicas.

Todos nós, seres humanos, temos necessidades fisiológicas. Alguns exemplos estão colocados aí do lado: Se alimentar, beber, respirar… São necessidades fisiológicas, e todos nós, seres humanos, temos que ter elas garantidas, asseguradas. Acima dessa camada, tem a camada das necessidades de segurança. Também são coisas básicas, como por exemplo: a minha segurança física, a minha segurança, minha estabilidade no trabalho. Tudo isso são coisas que a gente corre atrás se você tiver as necessidades básicas. Por exemplo: só vou procurar minha segurança física, minha integridade física, se eu tiver as coisas fisiológicas. Acima das necessidades de segurança, vêm as necessidades sociais. A partir do momento que eu tenho toda a minha base construída, eu vou começar a procurar por amizades, relacionamentos familiares, intimidade entre as pessoas…

E tendo isso, eu vou partir para o nível acima, que é o de autoestima, que são coisas mais evoluídas, como por exemplo, o reconhecimento de outras pessoas, a confiança, você ganhar confiança naquilo que você faz. E acima da autoestima, a gente tem a camada da auto realização, que são coisas que, segundo nossos preceitos sociais, nos deixam mais felizes, nos fazem pessoas melhores. Então quanto mais acima na pirâmide de Maslow eu tiver, melhor eu me sinto como um ser humano. E essa, como eu disse, é uma das formas de representar de uma maneira mais abstrata as necessidades humanas. Agora, é importante que eu te deixe claro o seguinte: o marketing, ele não inventa nenhuma necessidade, as necessidades, elas já existem. Então o marketing, ele não vai criar uma necessidade nova, ele vai trabalhar nessas necessidades, para criar a nossa segunda palavra, um desejo.

Segundo princípios, o desejo se refere a uma necessidade dirigida a alguma coisa que eu possa ter, ou que eu possa adquirir, ou que eu possa simplesmente fazer uso. Sabe quando você deseja, por exemplo, matar a sua necessidade de alimento? O que você está pensando em adquirir? Quais são os seus desejos? Você tem uma necessidade inapta, você tem aquela coisa que você precisa matar. Agora, matar a fome? Dependendo da nossa necessidade, dependendo da nossa cultura, eu posso matar a fome com um prato de arroz e feijão, ou um hambúrguer. Em outras culturas, eu posso matar a fome, por exemplo, comendo insetos, ou peixe cru. Você entende que a necessidade é sempre a mesma, mas que o desejo diferencia? O marketing não atua diretamente nas necessidades, ele atua criando objetos de desejo. Os dois conceitos estão intimamente relacionados, mas eles são ligeiramente diferentes.

Como eu disse anteriormente, o marketing vai se focar nos desejos, para atender necessidades. Por exemplo: a necessidade de alimento. No nosso caso, a gente pode ter um prato de arroz e feijão, ou um prato feito lá no podrão, ou então, por exemplo, eu quero comer uma carne nobre, um prato chique, um prato elegante. Ou então eu estou na correria, ou estou sem muita grana, e vale um hamburgão ali da esquina. Os dois vão acabar satisfazendo a minha mesma necessidade. São desejos diferentes. E é claro que você pode estar pensando: “Poxa, uma carne nobre, um prato chique, não tem o mesmo valor que um hamburgão”. Por exemplo: esse prato chique pode custar 350 reais, e o hamburgão, apenas 15 reais.

E aí vem o nosso terceiro conceito, que é o conceito de demanda. Demanda define se vai existir mercado para o produto. Isso só vai funcionar, se o público-alvo tiver a possibilidade de adquirir esse produto. Sendo assim, a base do marketing, para você começar qualquer coisa, você tem que fazer o seguinte: “Vamos identificar necessidades em aberto dentro de um público-alvo. Identificadas essas necessidades, vamos tentar criar um produto que seja objeto de desejo. Por outro lado, não adianta só criar esse objeto de desejo, ele tem que ser possível de adquirir dentro daquele grupo que você define como público-alvo. Ficou clara agora a diferença entre necessidade desejo e demanda?

Se você tem alguma ideia na cabeça, tipo: “Ah, eu quero criar um site”, ou “Quero criar um aplicativo”, ou “Quero criar um determinado produto e vender pela internet”, ou então “Tenho um trabalho social”, ou então “Eu sou um político e eu quero ser eleito”. Tudo isso é atendido pelo marketing, então você tem o seu produto.

O seu produto não necessariamente precisa ser uma coisa física, ó: “Esse aqui é meu produto”. Não, o meu produto poder uma campanha social, uma campanha política, o que você imaginar. Mas a maioria do nosso público está interessada mais em criar um site, ou um aplicativo, ou um serviço pela internet. Sendo assim, vem aí nosso exercício: Pegue uma folha de papel e divide ela em três partes. Três partes horizontalmente. Na parte de cima, você vai escrever “Necessidades”, na do meio, você vai escrever “Desejos”, e na de baixo, você vai escrever “Demandas”. E aí você tentar adaptar a sua ideia, você vai tentar localizar a sua ideia dentro da pirâmide de necessidades, vai tentar identificar um desejo, qual é o objeto de desejo do seu público, e vai, também, tentar identificar demandas, que são situações em que sejam consumíveis pelo seu público-alvo.

Eu vou tentar fazer aqui com a ideia do Curso em Vídeo. Curso em Vídeo é um produto. Ele gera coisas semanalmente, as pessoas têm desejo em concluir seus cursos. Às vezes o desejo, o foco é o certificado. Enfim, você não precisa contar qual é a sua ideia. Tenta dizer se você conseguiu adequar as três camadas. Então, por exemplo: no Curso em Vídeo, utilizando a pirâmide de Maslow, vou colocar ela aqui no canto, é… eu não consegui identificar qual é a necessidade fisiológica que o Curso em Vídeo atende, mas eu já consegui da segunda camada pra cima.

Na segunda camada, que é a camada de segurança, eu coloquei lá “Estabilidade”. Para que você vai procurar um curso em vídeo na internet? Para eu melhorar de emprego? Para eu me manter melhor no meu emprego? Para eu conseguir evoluir? Então a minha estabilidade social e profissional são uma coisa que o meu público-alvo está procurando. Na camada social, que é a camada de cima, o meu aluno, às vezes ele tem necessidade de discutir alguma solução com a comunidade, então a ideia de comunidade, por exemplo: o nosso curso aí de Python que está em crowdfunding. Essa sensação de comunidade é uma necessidade que as pessoas às vezes têm, a maioria das pessoas têm isso, é uma necessidade de trocar informação, ou trocar experiências, e o Curso em Vídeo atende essa camada. Na camada de autoestima, eu coloquei aqui que é a valorização. Uma pessoa que sabe programar, dentro da empresa vai ser mais valorizada, dentro da família, dentro de um grupo de amigos. E na última camada, que é a de auto realização, eu coloquei o aprendizado. Pessoas ficam felizes quando aprendem coisas, e isso é muito bom. Então essas são as necessidades que o Curso em Vídeo vai atender. Aí você vai falar “Beleza, mas como ele atende isso?” Com o produto. E qual é o desejo das pessoas que querem atender essas necessidades? Eles querem aprender a programar, por exemplo. Ou eles querem fazer um curso.

No caso aqui, por exemplo, eu não vou te ensinar a programar, mas estou te ensinando um monte de coisa legal. Então esse é o desejo que eu quero atender com o meu produto. Pessoas que querem aprender TI. Agora vem a demanda. Até porque o mercado atualmente tem um monte curso pago por aí, e muitos deles são muito bons, só que navegando por aí, eu comecei a perceber que, tem gente vendendo curso, e às vezes vendem até bem, e não são cursos tão bons.

Preste Atenção: No ramo de programação existe uma pesquisa da code.org, que mostra que daqui a 10 anos nós vamos ter uma necessidade de quase 1,5 milhão de programadores no mercado. E, segundo essa própria pesquisa, se a gente continuar no mesmo ritmo que a gente está hoje em dia, a gente só vai formar quase meio milhão. Então nós vamos ter uma deficiência de 1 milhão de pessoas trabalhando com TI no ramo de programação.

Um exemplo de um cara que eu respeito para caramba, e que utiliza esses conceitos que eu acabei de passar , ele se chama Jeff Bezos. Eu não sei se você conhece ele, mas ele é o criador da Amazon. A Amazon é um dos maiores cases de sucesso. Jeff Bezos criou a Amazon em 1995, e ele tinha a ideia de vender livros. Ele tinha a ideia de oferecer livros – cara, em 1995, não pense na internet como a gente tem hoje. Em 1995, quase ninguém tinha acesso à internet, a web era uma coisa muito recente. O Jeff Bezos pensou o seguinte: “Eu quero vender coisas pela internet, mas qual é a coisa mais fácil de vender? O que é leve? O que é fácil de entregar? O que é fácil de se transportar, não se quebra com facilidade, e nem é muito extraviado?” E ele pensou: “Livros”. Então ele definiu qual era a necessidade. Qual é a necessidade básica da pessoa? A leitura, a forma de entretenimento. É uma das maneiras de atender à necessidade. Como ele vai atender essa necessidade? Com desejo. Desejo por livros. E qual era a demanda? Livros são baratos. Livros são fáceis de estocar. Como curiosidade, ele escolheu o nome Amazon depois de uma viagem para o Brasil. Ele ficou maluco com o Rio Amazonas, que se você conhece, ele é muito largo, se você olhar assim, você vai falar “Mas isso não é um rio”. Ele é um rio gigantesco.

Tanto que se você der uma procurada por aí, o primeiro logo da Amazon é uma espécie de rio, esse rio forma um “A”. Depois veio a ideia da Amazon com esse pequeno “sorriso”. Ele tem um pequeno sorrisinho meio de lado, mas, na verdade, esse sorriso é uma seta, que liga a letra “A” à letra “Z”. Isso é uma referência que foi criada há algum tempo, dizendo que a Amazon vai ter livros de A à Z. Sacou? E a Amazon é conhecida, ela é mundialmente reconhecida como empresa que é focada nos princípios do Jeff Bezos, e ele tem uma frase que define a Amazon. Ele tem obsessão pelos seus clientes. Basicamente, uma empresa, uma loja online que começou a vender livros, hoje é conhecida como “A loja do tudo”. Hoje em dia, tem tudo dentro da Amazon, com um preço muito competitivo. E a competição dos Estados Unidos é grande, porque a Amazon tinha a ideia de bater o Wal-Mart, que é a maior rede varejista do mundo. E o Jeff Bezos botou a mão na consciência e falou: “Um dia eu vou ser maior do que o Wal-Mart”. Esse desejo ainda não se concretizou, mas ele está muito perto.

Uma Verdade: Hoje, a Amazon é considerada a segunda maior empresa varejista do mundo, ficando, obviamente, atrás do Wal-Mart. Mas ela é considerada a maior loja online do mundo, maior do que a parte online do Wal-Mart. Hoje em dia, são mais de 110 vendas por segundo, E essa frase que eu acabei de falar levou aproximadamente 3 segundos para ser falada, então no momento que eu estava falando isso, foram vendidos 330 produtos na Amazon. Você faz ideia da grandiosidade disso? Isso faz com que a Amazon seja uma empresa bilionária, que quase, inacreditavelmente, não dá lucro. Isso porque, segundo Jeff Bezos, como ela quer se tornar grande, ela tem que reinvestir tudo aquilo que ela ganha, e às vezes até um pouco mais, para construir novas tecnologias, para atender com excelência o seu cliente, que é o seu foco principal. Parece loucura? Parece devaneio? Mas é a realidade. A ideia do Jeff Bezos, sabendo que ele tem muito dinheiro, e esse dinheiro não está no bolso dele, está dentro da empresa, está circulando na empresa dele, ele diz o seguinte: “A maioria das empresas perguntam: O que eu posso fazer para o meu cliente com as competências que eu tenho?”. Segundo as próprias palavras dele, dentro da Amazon não é pensado assim. Ele pensa o seguinte: “Quais são as necessidades do meu cliente? E aí, eu vou desenvolver competências para poder atender essa necessidade”. Isso sim é um pensamento grandioso. Maluco, mas grandioso. E ainda, segundo ele: “Se fizer tudo aquilo que é bom para os clientes, os lucros virão como consequência”. Não é à toa que ele também tem outras vertentes, como por exemplo: o Amazon Go, o Amazon Kindle e a Alexa.

Então é isso, antes de começar qualquer coisa, se pergunte: A qual necessidade isso vai atender? Quais são os produtos ou coisas que eu posso criar para despertar o desejo das pessoas? E será que existe demanda de mercado para isso?

Em Resumo: O que a gente viu, foi entender a primeira parte desse primeiro passo dos Fundamentos de Marketing. Nós vimos a base de “Entender necessidades”, mas dentro dessa base, nós só trabalhamos o primeiro elemento.

No próximo artigo, nós vamos aprender mais dois grupos, desses nós vamos: ver produtos, serviços e experiências, e valor e satisfação. E, com certeza, com experiências melhores, você vai ter aprendizados muito melhores.

Continuação: Leia o próximo artigo:  Produtos, Serviços e Experiências – Marketing Digital #04

Retornar: Leia o artigo anterior:  O Processo de Marketing – Marketing Digital #02